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REGLAS SOCIALES

En qué consiste la norma de reciprocidad

En qué consiste la norma de reciprocidad
Mª José Roldán Prieto
Última actualización: 26 Noviembre 2018
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La norma de reciprocidad puede ser una potente técnica de persuasión que te haga sentir que le debes algo a otra persona.

Quizá alguna vez hayas escuchado sobre la norma de reciprocidad pero no sepas bien de qué trata exactamente. Es una norma social que aunque no está escrita en nigua sitio se realiza en cualquier sociedad. Consiste en que si alguien hace algo por ti, te sientes obligado a devolverle el favor. De hecho, si no lo devuelves... la otra persona se sentirá mal porque no sentirá reciprocidad en la relación.

Son muchas las personas que utilizan estas estrategias de reciprocidad para que las personas compren, es decir, se utilizan en marketing. Los cupones o las promociones especiales son claros ejemplos. Aunque también los hay más sutiles para usar esta norma de reciprocidad sin que las personas afectadas sean conscientes de lo que ocurre realmente.

Dependiendo del tiempo que haya pasado nos vemos más o menos obligados a devolver los favoresDependiendo del tiempo que haya pasado nos vemos más o menos obligados a devolver los favores

Cómo funciona

Si alguna vez te has sentido obligado a hacer algo por alguien que hizo por ti algo primero, entonces es porque has entrado en el 'juego' de la norma de reciprocidad. Tiene una gran influencia en tu comportamiento y en el de cualquier otra persona.

La regla es simple: te sientes obligado/a a devolver los favores después de que otros te lo hayan hecho a ti antes. Hay personas que no les gusta sentir esto y simplemente no aceptan favores de otras personas para no tener que devolverlos después.

Si por ejemplo unos vecinos tuyos te dan galletas de bienvenida al barrio y las aceptas, después ellos sentirán que pueden pedirte que le vigiles al perro cuando están de vacaciones. O si alguien te pide que le compres algo en una tienda donde estás presente y lo compras, después tú podrás pedirle el mismo favor cuando esa persona vaya a una tienda y tú necesites que te compre algo.

No todo el mundo está dispuesto a seguir la norma de reciprocidad, pero no hacerlo es como salirse de la norma social y las personas sentirán cierto rechazo hacia ese tipo de comportamiento. Por eso, cuando las personas siguen las normas de reciprocidad la relación suele ser más fácil.

La necesidad de reciprocar

Este tipo de comportamiento tiene beneficios obvios para las personas... las personas necesitamos unas de otras para poder sobrevivir como especie y esta norma social ayuda a que así sea. Mediante la reciprocidad, nos aseguramos de ayudar a otros y de ser ayudados por esas mismas personas cuando lo necesitemos.

Los cupones de descuento de las tiendas funcionan bajo esta normaLos cupones de descuento de las tiendas funcionan bajo esta norma

Hay quienes utilizan las técnicas de persuasión para poder emplear la técnica de reciprocidad, pero claro, estas estrategias se utilizan para conseguir un bien o beneficios propio. Para que tomes una acción como comprar un producto concreto o incluso, los políticos pueden usarlo para que votes a un candidato en concreto.

También pueden ser aún más agresivas estas técnicas. Por ejemplo, si te estás comprando un teléfono móvil pero no estás seguro de si comprar o no un modelo, pero el vendedor quiere que te lo lleves para cobrar su comisión, te puede regalar una funda para el móvil y es como si te estuviera haciendo un favor. En ese sentido si te sientes así, es posible que te sientas obligado a comprar el teléfono porque estás sumergido en la reciprocidad en ese momento.

Resistiendo la reciprocidad

Como has visto en algunos casos la norma de la reciprocidad es algo bueno, eran otros casos no lo es. Cuando sí es bueno nos comportamos de manera socialmente aceptables y permite que participemos en un intercambio social con las personas que nos rodean. Aunque cuando no es bueno, quizá no te sientas bien por sentir la obligación de devolver un favor cuando realmente no quieres hacerlo o cuando sientes que otros se están intentando aprovechar de ti.

Los expertos comentan que la necesidad de reciprocar es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial. Si puedes esperar, probablemente sentirás menos presión para devolver el favor. En este sentido, tendrás que evaluar el intercambio, piensa si el favor corresponde con el rendimiento esperado... en ocasiones el favor inicial es más pequeño de la devolución.

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